湖南卓诚公司大力培训新员工如何面对未建立信赖感的前提下问高压力的问题

【来自：卓诚通讯 | 关键字：长沙400电话 | 日期：2015.10.19 | 浏览量：2553 | 文章编辑：玲珑 |打印当前页面 | 返回上一页 】

周老师为了更实际的让大家进入培训状态特此还调用了周老师自己亲自跟客户沟通的记录包括以下的修改让员工来区分正确跟错误的谈单方式，而用交流的方式吸引业务员的兴趣点，让员工快速改变心里状态，减轻员工的压力。周老师担任卓诚通讯培训总监以来一直根据公司的需求定制不要的解决方案。
客户表示让“发份传真看看”。面对如此明显的拒绝托词，电话销售人员也意识到了情况不妙，赶紧抛出新的问题“不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？”期望客户从正面回答之后，可以将之前的对话继续进行下去。
作为一家从事猎头服务和高端人才培训的管理咨询公司销售人员，询问客户可能出现的人才空缺和培训计划是非常有必要的，这个问题一定要问。但是，需要注意的是你在什么时间去问类似的问题较为合适。在第一通陌生电话里面就问客户如此敏感的高压力问题，又有谁愿意从正面去回答呢？电话销售人员又有什么资格问如此高压力的问题？
我们向客户提出问题是需要具备一定资格的，而这个资格是建立在客户对你信赖的基础上的。无关痛痒的问题客户回答一下也罢，但是问题敏感了，想要客户从正面回答你的问题，而不是顾左右而言其他，就要看客户喜不喜欢你这个人了。
因此，正确的做法是，电话销售人员要学会“看菜吃饭”，自己在客户心目中有“几斤几两”，就问“几斤几两”的问题。想要问敏感问题，想要问对于销售推进最有利的问题，就像案例11中的“有什么新的高端人才空缺”和“新的一年有什么培训计划”这样的高压力问题，就要先建立好了信赖感再说。在没有搭好这座桥梁的时候就贸然问这样的问题，结果就是迅速启动客户的“防火墙”。

至于如何与客户建立信任、和谐的沟通氛围，在本书第二篇即情感心理学篇中，我们会给大家做特别的说明并提供正确的应对之道。
现在我们按照以上分析，重新设计与上面案例销售背景完全相同的一段对话，大家看看有何不同之处：
案例11（修正版）
电话销售人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？
客户：方便方便，请问您是哪位？
（客户自己许下时间方便的承诺）
电话销售人员：我是凯达的田甜，张经理，今天田甜打电话给您，主要是想向您特意道个谢！
（自我介绍的时候，公司名采用了模糊介绍，客户无法推理想象；自己的姓名改用“田甜”这个艺名，既好听又好记，还可以让男性客户产生美好的想象。至于打电话的原因则是来向客户“道谢”的，大家看看客户的反应）
客户：道谢？田小姐，为什么要向我道谢？
（一通莫名其妙的“道谢”电话，客户觉得很有意思，于是继续了解“为什么”的兴趣被激发出来，对话就可以顺畅地进行下去）
电话销售人员：是这样的，我们这边是南方人才网的战略合作伙伴，您一直都选用我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才的渠道，所以特别感谢一下您长期的支持！
（大家请注意，电话销售人员的自我介绍在这里选用了过渡的桥梁，即客户的主要招聘渠道南方人才网。由于客户和该网站有合作，不看僧面看佛面，所以客户的“自我保护”意识会大大降低）
客户：哦，原来是这样，没有什么，大家都是互相合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！
电话销售人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您道谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不当讲？

（有了前面的铺垫，电话销售人员现在才可以提出一个压力不算很大的问题。而当我们问别人某件事情“当讲不当讲”的时候，几乎百分之九十九得到的都是正面回复）
客户：什么事情，田小姐但讲无妨！
电话销售人员：是这样的，在给您打电话之前，田甜看了一下您在南方人才网上发布的招聘广告，感觉整个招聘文案写得非常好，同时田甜也有一点点自己的小小建议，觉得如果稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然田甜的建议也不一定正确，只是想和您探讨一下，可以吗？
（如果你是客户，一个女孩主动打电话给你，帮助你修改招聘文案，有没有一点感动呢？）
客户：当然可以，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！
电话销售人员：嗯，那田甜就不客气了！是这样的，第一个地方是……
（到现在为止，客户对于电话销售人员的“自我保护”意识的主要“触发点”已经被成功避开。接下来要怎么对话、怎么推荐产品则是另外一个话题了，以后的章节中我们会再给大家做更系统的说明。当然，如果大家想了解与本修改版案例类似的后续完整对话，可以参考第二篇第四章“互惠定律”中的案例41）

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编写：技术部-李先生

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